电话销售管理解决方案

　　为降低客户的反对意见，我让销售们实现将使用平台的常见问题解答发给客户，然后在邮件内容里留下销售的电话，有任何问题欢迎咨询。这样一来，在拨打客户电话时候，销售就变主动的压迫式的推销变成顾问咨询的销售人员。再结合一些具体的市场策略，那效果自然会激发客户的兴趣。如客户再有问题不明白，可利用顾问式的提问技巧锁定客户的疑问范围，根据我的经验，异议无外乎不相信，不正确和不满意等三类问题。每一种反对意见都有相应的技巧和话术来应对。　
电话销售话术从大的环节来说，沟通过程主要就是三个环节，开场，对话和结束。但放在不同的电话销售阶段，则电话销售话术的主要内容都要发生变化。电话销售话术不仅仅是技巧的延伸，也与企业的策略也密切相关，有关具体的电话销售话术,可与我联系。　

　　在浙大灵通的咨询案例里。二次开发相当于电话行销行业里常说的“回访”，按公司的要求，二次开发销售必须在2个月（相当于八周）的时间里让该平台的活跃值达到1500分.

　　为此，我给其二次开发制定了以下四个阶段:

　　1） 培训期

　　以签约后的一周为限，目的是通过培训，让客户熟悉平台的各项功能使用，并激发其使用的兴趣。在此阶段，电话销售的话术应以沟通了解，帮助客户更好地认识平台的各项功能为主，并适时的鼓励客户使用各项学习的功能，以利于马上应用到日常的家长，教师与宝宝的三方互动之中。　　

　　2）加温期

　　此阶段以签约后的第二周到第六周为限，目的是通过鼓励，积分刺激和相关的促销策略，让加盟的幼儿园的尽快将活跃值达到至少80%的水平。　　

　　3）冲刺期

　　完成剩下的20%的激活任务。　　

　　根据不同阶段的任务，二次开发的电话销售话术内容并不相同，但主要的内容还是通过定期的回访唤起客户兴趣的技巧，功率电感厂家与客户交流使用心得并帮助客户解决问题的技巧，以及最终刺激客户加强使用平台的贴片电感器技巧，直到达到1500分的活跃状态。在刺激客户使用平台的过程中，直复式电话销售中常用到的OFFER设计起到了至关重要的作用，比如浙大灵通为鼓励用户更好地使用他们的平台，设计了如果在签约期限内，对于活跃值达到1500分的幼儿园奖励一定的短信优惠券，以利于教师与家长更好地掌握有关宝宝的动态情况。　　

　　由此看来，电话销售话术不仅仅是技巧的延伸，也与企业所采取的策略也密切相关。有关具体的电话销售话术，有感兴趣的朋友可发电子邮件与我交流，在此就不在赘述。　　

　　第三、电话销售话术发展循环

　　卓越的电话行销操盘手在制定合适团队电话销售话术时，始终要经过不断循环的修改，定稿，在修改的过程。一般都是从目标出发，然后作出销售流程与步骤，再根据各个步骤拟订出电话销售话术，更好的做法是在电话销售话术的旁边列出所包含和使用的销售技巧。这就是我们常用到的三栏式电话行销话术演练。包括步骤、话术与技巧等。　　

　　如果再继续深入，你还要考虑你的每句话说出来之后，可能会遇到的所有反对意见。除了我在上面所谈到的不相信、不满意、不正确的类别之外。你还要准备有关产品、市场、价格、服务承诺以及竞争对手的所有答案来提高电话销售话术。只要这些内容都做好了，才算是完成了初稿。但这只是完成了理论上步骤，最关键还是要拿到实践里去经验。我建议大家最好先在小范围内试验，这也是直复营销里“测试”原则的体现。如果经过测试，感觉此项电话销售话术的效果对提高成交率非常有帮助，那就进入定稿环节。开始在团队里大规模推广吧！

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