成功CRM的三板斧

成功CRM的三板斧
经过了一段时间的考验和沉淀之后，CRM项目实施的总体效果如何，如何更成功地完成企业的CRM项目，需要深层次地总结。

不同的行业、不同的企业规模和企业性质对CRM显然有不同的需求，因此在企业确定需要CRM的同时，一定要规划好自己到底需要什么样的CRM，也就是说需要CRM的哪些功能，根据所需的功能来确定所要实施的CRM的复杂程度。这样既可以节约成本，又可以节约实施时间，提高CRM实施的成功率。

因此我们实施CRM时，首先要对CRM进行认真而严密的规划。做到“在正确的时间把正确的CRM工具运用到正确的领域”。以下我们将从定义成功CRM的目标、确定CRM的复杂性和CRM的业务规划三个方面进行论述。

定义成功CRM的目标

我们在启动CRM项目时首先模压电感器制造商要碰到的困难是：如何定义成功CRM的评估标准以及相应的开发方式。整个公司，从管理者到程序员，应该建立共同的远景。问题在于，有先进思想的管理人员能够清楚的说出远景，却往往缺乏对组织的理解，从而很难制定一个真正的企业级规划。

你的企业对实施CRM最起码要有这样一个目标：公司各部门所有员工都使用统一的客户资料。这样各部门将不会一体电感器制造商再有矛盾的客户统计数，拥有客户记录系统的IT部门不再花费数月去整理客户资料和去除过时的信息。公司最终实现了一个“统一的客户视图”，并利用它增加客户利润贡献率。

大多数成功的CRM项目是从一个单独的组织开始的，可能是营销部门，也可能是销售部门，这个部门有一个有远见、最先认识到CRM好处的经理，他通过IT部门的技术来支撑CRM系统。一旦部署成功，这个系统将会极大地提高公司的效率，释放出CRM所具有的潜能。当这种潜能足够释放，其它部门也感觉到CRM的热量时，他们最终也会请求使用CRM系统，从而让系统渐渐地推广到整个企业，整个企业的员工将在同一平台上共享客户资料，共同体味统一客户信息为企业所带来的高价值。这是一种“逐步辐射型”项目规划的思路。

确实，还有很多更好的办法去实施一个CRM项目。只是因为管理上和基础设施上还存在着一些CRM实施推广的障碍（每个公司都存在这样的障碍），并不意味着你不应从正确的方向开始来运行项目。从公司自身利益出发，表1解释了许多在你开始启动一个新CRM项目之前必不可少的评价因素，它能帮助你评估公司对CRM的期望值，可以帮助你回答一些问题：是否存在一些跟不上时代的、想上CRM项目但又不能清楚其价值大小的业务部门？你的IT部门推动CRM的原因与改善客户关系有关吗？是否有清楚的标准度量成功的CRM？

其实，实施CRM的公司已经认识到最终所实现的工具并不是最重要的，而项目所能够达到的根本战略效果，以及工具的有效性才是最重要的。如果新的客户关系系统可以提供客户行为的新资料，但是不能被呼叫中心的服务人员看到，这显然是一个失败。

只有制定了成功CRM的目标，我们才会有所依据，即奋斗的方向。因此我们在CRM的规划阶段，很有必要首先来确定成功CRM的目标。

确定CRM的复杂性

各个企业应根据自身的情况和需求来确定不同的CRM项目的复杂程度
复杂性是评价实施CRM所必要的成本、资源以及开发步骤的主要度量标准。
我们需要为企业量身定做一个CRM系统。CRM系统部署的过程本身就是一种个性化定制的过程。

一个CRM管理创新的复杂性由两个标准决定：

1．功能的数量。如果你的CRM只是为了管理客户资料，CRM可能只有一个功能。如果它是用来自动化你的竞争管理，你可能要实施一大堆功能。

2．使用范围。在项目实施后，有多少部门将使用CRM系统？在一个相对较小的部门实施CRM显然要比在整个公司推行要简单的多。

另外，公司规模也是一个重要因素。比如，一个大型公司，可能就要致力于CRM项目的技术和基础设施，并可能熟练地应付大型公司的系统开发。而另一方面，中小型的公司没有像大型公司那样多的部门，尽管公司可以达到业务规划和供应商选择的流程化，但对一个小公司来说，确保投资往往比较难。因此，对于小型公司而言显然需要选择一些复杂性较低的CRM项目。

CRM的业务需求规划

无论公司是一个严格管理的跨国企业集团还是一个项目批准程序不规范的.com公司，你可能都需要进行合理的业务规划，并向管理部门证实CRM项目的合理性。 1

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